C’est quoi Un Tunnel de Vente ? (Définition Marketing)
On est un peu perdu lorsqu’on se lance pour la première fois dans les tunnels de vente. Il y tellement de termes barbares…
Lead magnet, prospects, upsell, page de capture, autorépondeur ;
La première fois, cela fait tourner la tête.
Si vous n’avez pas fait « Tunnel de vente » LV2 au collège, vous serez vite largué.
C’est pourquoi je vous propose dans cette section de vous définir tous les termes qui touchent de prêt ou de loin à cette notion, afin que vous maitrisiez la définition du tunnel de vente.
Tunnel de vente : définition
Le terme tunnel de vente désigne un processus de vente dont l’objectif est de transformer un visiteur en client. Il fonctionne à la manière d’un entonnoir qui va filtrer vos visiteurs, pour ne sélectionner au final, uniquement ceux qui sont réellement prêts à acheter vos produits.
Il existe plusieurs synonymes de ce terme sur internet. On parle souvent de :
- Tunnel de conversion
- entonnoir de conversion
- Funnel de vente
- Sales Funnel (en anglais)
Pourquoi créer un tunnel de vente ?
Il y a 5 raisons principales qui mènent les personnes ou les entreprises à créer un tunnel de vente :
- Gagner de l’argent sur internet
- Se libérer du temps
- Automatiser la prospection de clients
- Automatiser la vente de produits (ou services)
- Maximiser son chiffre d’affaires pour chaque client
Filtrer pour mieux vendre…
Un Tunnel de vente c’est quoi au juste ? C’est tout simplement un entonnoir filtrant…
En effet, parler à tout le monde c’est parler à personne. C’est ce que le mauvais vendeur va faire…
En revanche parler à une audience ciblée susceptible d’acheter vos produits est la botte sécrète des bons vendeurs. Le bon vendeur présente ses produits uniquement à des personnes susceptibles de les acheter.
Comment faire cela ?
En créant un système capable d’évincer les personnes non ciblées (ou non intéressées) et de garder seulement les client potentiels : c’est ce que fait le tunnel de vente ! De plus, il accompagne le prospect tout au long de son chemin de réflexion. Il ôte ses freins et promeut votre méthode pour le convaincre et l’inciter à choisir votre produit.
Ainsi, avec ce système de sélection efficace, on ne présente les produits qu’aux internautes les plus intéressés.
Les 3 piliers du Tunnel de vente
On ne peut pas concevoir ni créer un tunnel de vente efficace sur internet sans ces 3 piliers fondamentaux :
- Une connaissance minutieuse de sa cible (= votre client idéal)
- Une stratégie efficace (élaborée en amont, avec un séquençage précis des étapes du tunnel)
- Un outil de création de tunnel de vente professionnel
Comment fonctionne un tunnel de vente ?
Le tunnel fonctionne par étape. J’aime beaucoup ce modèle en 7 étapes qui permet d’obtenir de très bons résultats en termes de taux de conversion :
- étape 1 : Offrir un contenu gratuit à forte valeur
- étape 2 : Récupérer les coordonnées de la personne (pour pouvoir la recontacter)
- étape 3 : Recontacter la personne et vous présenter (vous, votre entreprise, votre méthode)
- étape 4 : Présenter votre produit
- étape 5 : Vendre votre produit
- étape 6 : Proposer des produits complémentaires
- étape 7 : garder le contact pour aller plus loin
Exemple de Tunnel de vente
Chacune des étapes citées ci-dessus correspond à un élément constitutif du tunnel. Voici un exemple de tunnel de vente qui fonctionne pour un site :
- E-commerce
- WordPress
- Dropshipping
- élément 1 : Lead magnet
- élément : Page de capture
- élément 3 : Séquence d’emails
- élément 4 : Page de vente
- élément 5 : Page de commande
- élément 6 : Ventes additionnelles (Order Bump / UpSell / DownSell)
- élément 7 : Page de remerciement
Maintenant que vous avez lu la définition d’un tunnel de vente, vous allez être surement intéressé par :